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Dans un monde en constante évolution, où le commerce en ligne gagne du terrain, les entreprises doivent s’adapter pour rester compétitives. L’évolution rapide des nouvelles technologies et le changement des comportements d’achat des consommateurs ont ouvert la voie à de nouvelles stratégies marketing, dont le Drive-to-Store. Cette stratégie tire profit des smartphones, d'Internet, de la géolocalisation et de l'augmentation des datas sur les utilisateurs afin d'augmenter les ventes.
Le Drive-to-Store regroupe l'ensemble des actions marketing mises en place dans le but d'attirer les consommateurs dans les points de vente physiques. L'objectif est de générer un trafic en magasin tout en s'appuyant sur l'utilisation des technologies et en proposant un parcours client omnicanal. Ici le magasin physique est totalement mis en avant et toutes les manœuvres de communication sont centrées sur cet objectif, d'amener un client donné à se déplacer dans un point de vente précis, avec bien sûr pour finalité l'achat. L’approche vise à replacer au centre de la stratégie de communication des marques et de l’expérience client le magasin physique.
Avec l'essor des nouvelles technologies, cette stratégie marketing est un véritable atout à développer, car c'est une technique marketing qui permet de tirer profit de ces technologies afin de booster la croissance de ses points de vente physiques. Le Drive-to-Store vous permettrait donc de convertir des prospects digitaux en clients physiques.
Le but premier d’une campagne Drive-to-Store est bien entendu de générer du trafic en magasin. Les magasins physiques restent le lieu de prédilection des achats des consommateurs malgré la montée en puissance du e-commerce.
Une grande partie des internautes, consulte d’abord les avis en ligne et font des recherches internet avant de réaliser un achat en magasin. En effet selon le Baromètre Smart Retail Samsumg 2023, 75% des français finalisent leur achat en magasin. Il est donc essentiel pour les entreprises d’installer une stratégie afin de faire passer le consommateur du online au offline. Le Drive-to-Store permet alors de faire le pont entre ses deux points de vente complémentaires.
Le Drive-to-Store permet de cibler les consommateurs en fonction de leur comportement en ligne. Cette stratégie va être le pont entre les points de vente online et offline et ainsi vous permettre de tracer vos consommateurs et de pouvoir analyser leurs comportements. En analysant leurs interactions passées avec votre entreprise, vous pouvez personnaliser les offres et les messages pour mieux répondre à leurs besoins, ce qui renforce leur engagement.
La géolocalisation est l’une des armes secrètes du Drive-to-Store. Grâce à la collecte de ces données, vous pouvez créer des audiences qualifiées, que vous pouvez par la suite exploiter pour mener des campagnes marketing. En utilisant la localisation des smartphones, vous pouvez envoyer des notifications pertinentes aux utilisateurs lorsque votre magasin est à proximité, incitant ainsi à la visite spontanée.
La personnalisation est l’une des clés de la fidélisation. Le Drive-to-Store est une stratégie qui offre une grande possibilité de personnalisation concernant le message délivré aux consommateurs, en fonction de leur préférences, permettant ainsi de renforcer leur fidélité. Vous pouvez déployer des campagnes marketing proposant une expérience magasin unique et ciblant essentiellement les personnes les plus susceptibles d’acheter dans votre enseigne. En ciblant vos consommateurs et en leur proposant une expérience personnalisable, le Drive-to-Store vous permet de fidéliser votre clientèle en lui offrant une expérience unique orientée vers le magasin.
La personnalisation d’une campagne passe par l’apprentissage de sa clientèle. Pour cela il est nécessaire de recueillir le plus d’informations et de données possibles à propos de ses consommateurs, afin de leur proposer des communications ciblées et pertinentes. Etablir une collecte de données de location peut aussi être intéressant afin d’exploiter la fonction géolocalisation sur les smartphones et de proposer les points de vente à proximité des consommateurs.
Une fois les connaissances rassemblées sur ses consommateurs, il est alors possible de décider du moyen le plus approprié pour inciter les clients potentiels à se rendre dans votre enseigne. Il est important d’identifier correctement les lieux plus fréquentés, pour définir une stratégie locale afin d’attirer les potentiels clients environnants. Une fois l’ensemble de ces éléments déterminés, il sera alors possible de mettre en place votre stratégie Drive-to-Store.
Le paramètre temps est très important lors d’une campagne. Cette étape peut paraitre la plus critique de la mise en place d’une stratégie Drive-to-Store. Si vous réussissez à planifier vos campagnes pour coïncider avec les moments où les clients sont les plus enclins à effectuer un achat, votre potentiel de transformation sera plus grand.
L’aspect visuel de son magasin est aussi un élément clé dans le parcours client. Un magasin attractif, avec des produits mis en valeur et une expérience client originale peut vous permettre de convertir les visiteurs en acheteurs.
Tout stratégie dans une entreprise doit être suivie et faire l’objet d’une analyse précise. Afin d’améliorer votre performance sur le long terme, il est nécessaire de suivre votre stratégie et d’analyser ses résultats. En fonction de vos analyses, vous serez en mesure d’évaluer vos campagnes et de les optimiser.
Le principe du click and collect est assez simple, il permet au consommateur de commander ses articles en ligne puis de les retirer en magasin. Lui évitant ainsi les frais de livraison, les risques de stocks en magasin ou encore l’attente en caisse. Le click and collect a su faire ses preuves grâce à ses nombreux avantages pour le client et est devenu un des 3 modes de livraison privilégié en France.
Cette solution simple à mettre en place, permet à la marque d’attirer facilement son client en magasin et donc de générer plus de trafic physique. Cette stratégie permet aussi de générer des ventes additionnelles, le client satisfait de son achat sans attente, sera alors exposé à vos produits, et plus enclin à se promener dans votre magasin et acheter des produits supplémentaires sur place.
Les publicités ou annonces localisées peuvent vous permettre d’atteindre une cible dans une zone bien définie. Cette stratégie vous permet d’effectuer à la fois un ciblage et un guidage vers votre point de vente. Ce type de publicité a un fort impact, car elle ne vise que les personnes à proximité de votre boutique, vos messages publicitaires sont donc plus pertinents.
Ce concept peut s’apparenter à celui des réductions ou du couponing. Seulement au lieu de simplement fournir une réduction, le consommateur est appelé à faire une action. Avec un lot conséquent à la clé, vos consommateurs seront plus enclins à se déplacer dans votre magasin, pour profiter de la réduction, s’inscrire à un concours ou participer au tirage au sort.
N'hésitez pas à partager votre concours ou offre sur vos réseaux sociaux afin d'augmenter la visibilité et d'engager les internautes. En plus de stimuler l’engagement de vos clients, ces derniers seront plus facilement attirés en magasin.
Le Store Locator est une page sur votre site web qui recense toutes les informations nécessaires sur vos points de ventes. Les internautes peuvent alors rechercher l’enseigne la plus proche et trouver toutes les informations qu’ils recherchent telles que : l’adresse, les horaires, la disponibilité des produits ou encore les avis client. Cet outil est simple à mettre en place en interne et permet de générer facilement du trafic en magasin. Il présente deux avantages pour l'acheteur: la rapidité et la flexibilité, et vous permet d'optimiser les stocks de vos magasins en fonction des habitudes de vos clients.
Un bon référencement vous permet d’apparaitre dans les premiers résultats de recherche, et de capter rapidement l’attention des internautes pour votre entreprise.
Grâce au référencement, les potentiels consommateurs sont en capacité à vous localiser et obtenir des informations sur votre magasin. De plus, si vous comptabilisez de nombreux avis positif, leur première impression vous sera plus favorable. Les retours d'expériences sont indispensables et sont un puissant indicateur de la satisfaction de vos clients.
Pour ce faire, la création d’une page Google My Business est une étape importante. Sur cette page, vous pouvez renseigner tous les renseignements utiles pour vos consommateurs, ajouter des photos, générer des avis positifs.
Le Wallet est une application déjà présente dans tous les iPhones et bientôt les Androids (elle n’a pas besoin d’être téléchargée et ne peut pas être supprimée) qui permet de dématérialiser et d’avoir accès sur son téléphone à toutes ses cartes de fidélité, bons de réduction, e-réservations, billets de train, d’avion, etc.
Les marques ont commencé à tirer profit de cette application pour communiquer sur des promotions, jeux concours, lancement de produits, etc. Vous proposez à vos clients de dématérialiser leur carte de fidélité ou bon de réduction sur leur Wallet et vous pouvez par la suite leur envoyer des notifications push pour communiquer sur les produits ou des offres en magasin. Les notifications push ont une plus grande visibilité car elles s'affichent sur l'écran d'accueil des smartphones. Le client pourra utiliser sa carte Wallet afin de s’identifier en magasin et de bénéficier d’une promotion ou autre.
Nous avons récemment eu un cas d’usage d’une campagne Drive-to-Store performante mise en place par notre client Saint Maclou. L’enseigne souhaitait informer ses clients que seuls certains de ses magasins étaient ouverts le 8 mai 2023.
Grâce à Sunflow, ils ont ciblé uniquement les personnes rattachées à ces magasins pour les prévenir qu’ils pouvaient se rendre en point de vente pour bénéficier de conseils et effectuer leurs achats. Les clients ont été sollicité via leur canal préféré : email ou SMS.
Sur le total des clients ayant effectué un achat ce jour-là dans ces magasins ouverts, 23% avaient au préalable reçu un email ou un SMS les prévenant de l’ouverture exceptionnelle. Ce tracking est rendu possible car nous sommes capables de relier les passages en caisse effectués par les personnes qui ont reçu cet email ou SMS particulier.
Il est indispensable donc d’avoir un référentiel client unique qui va centraliser toutes les données et permettre d’analyser les comportements des clients.
Le Drive-to-Store est bien plus qu’une simple tendance marketing. C’est une stratégie puissante qui permet aux entreprises de fusionner le monde digital et le monde physique pour attirer davantage de clients dans leurs magasins.
En comprenant les principes fondamentaux du Drive-to-Store, et en le mettant en pratique de manière stratégique, vous pouvez renforcer la fidélité de vos clients et stimuler vos ventes de manière significative.
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Nicolas DESTROYE
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